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  经销商如何发展下级经销网点

一、  结构

     以地级城市为中心,所辖县、区为网点,社区终端为窗口,形成扁平化的网状结构。

二、 盈利模式

    1、服务营销:倡导始终坚持售前、售后、售中服务,给客户以超预期体验,让客户在享受超值服务的同时,不仅成为我们的忠诚终身客户,并且还能成为安吉尔水精灵品牌的义务宣传员,进而成为产品的转介绍者,终实现将顾客资源转化为顾客资本。

2、行业内多元化:净水产品与人们的身体健康息息相关,且产业巨大,但由于受人们传统生活习惯的影响,拉长了市场导入期,主要表现在有太多的专营店经营时间过短,甚至今开明关,太多的先行者成为先烈。那么怎样才能既不错失商机,又能穿过黎明前的黑暗迎来曙光呢?这是一直困扰整个行业的难题。安吉尔水精灵的办法是在水行业进行多元化经营,即在以RO机为主业的前提下,大力开展水处理的相关业务,整合行业资源增加经济增长点。如:大瓶水厂的设备维护及耗材的更换;中、小型水处理工程的承接等。安吉尔水精灵拥有这方面的技术和相关设备的生产工厂,为经销商学习相关技术、实践学习成果提供了独有的平台,从而在水行业实现多元化经营,达到持续、稳定发展的目的。

三、盈利模式的实现——建立一个学习型的组织

针对大多数合作伙伴对水家电行业了解甚少或水家电知识了解不多,甚至全然不知,公司对签约的合作伙伴除派专职培训师到营销中心进行实地培训外,还在总部所在地常年举办专职维修员、专职营销员、专职工程技术人员的培训,大限度地使我们的合作伙伴在维修安装服务上、营销技巧上、掌握水处理核心技术上,走在行业的前列,并在高水平的层面上运用自如,从而在当地、在行业、在消费者的心目中形成品牌。


 经销商如何发展下级经销网点
为了更快更有效的开发各个区域市场,公司投入开发区域市场经销商,承载在某个区域市场开发、建立分销渠道,迅速拓宽网络,形成规模,占领更多的市场份额,获得双赢甚至多赢。以下是与我公司合作的合作伙伴(省、地级经销商)如何开发下级分销几点建议和分析。仅供参考,还请结合当地市场实际情况,多提宝贵建议和意见。

一、客户的选择
RO机(Reverse Osmosis:译为反渗透、逆渗透)(即纯水机)市场为水工业市场的后一块市场。纵观国际环境,西欧、北美、日本等发达国家的普及率达到相当高的程度。分析原因,一是其所处地区水质受工业污染严重,水质恶化;二是人们消费和健康意识较强。而目前我国的市场环境,一条基本形成,即水的污日益严重,关键是消费意识没有及时跟上。那么在选择客户的时候就在把准市场的脉搏。
1、地点宜选择在县城的家电销售区;
2、与正在经销同类产品或者想经销纯水机、过滤器的商家合作;
3、有一定的经营理念,且对水市场的第三次革命比较看好的经营者。

二、客户偏好变化
不论从第一次水工业革命到第二次桶装水普及的发展趋势来看,还是从目前水家电的行业现状分析。都不难看出,目前在中国市场的客户需求都是一种非理性的消费观念,而且这一观念的更新和推进需要一定的时间过程。就目前市场现状而言,简单过滤器和超滤产品还是市场的主流产品。如何更好、更好的启动RO机市场,遵循市场规律的做法就是,贴近市场,紧跟需求,从低价位的初期产品向高级产品过渡。
从这个意义是说,就不得不考虑专营店的产品多元化布局经营。具体形式为:以直饮水终端产品为重点,我们配合提供一系列的配套产品,如电解器、TDS笔、小连通、管线机,包括完善的售后服务和各类耗材的销售。

三、赢利模式——专卖店+直销。
1、专卖店,按本公司统一的VI,统一形象,享受一定的店铺装修经费支持;
2、直销。以兼职业务员,以一种合理的制度进行对外销售(详见:《成功销售经验》),决胜终端。

四、业务范围
1、RO纯水机;
2、各种净水器(含超滤);
3、配套产品:管线机、小连通;
4、附属消费品:电解器、TDS笔、防漏水装置;
5、滤芯、耗材;
6、“安吉尔水精灵”牌饮水机;
7、水处理大设备;
8、承接工程(可与本公司合作完成)

五、差别化/竞争战略
1、品牌及产地优势——厦门安吉尔水精灵饮水设备有限公司生产;
2、精外的外观;
3、良好的产品性能;
4、完善的配套服务;
5、完善的产品线:RO机、净水器、水设备、饮水机、管线机等。

六、产品/服务质量
1、一线品牌的产品质量;
2、市场份额的成败,服务工作的严谨、到位。

七、成本控制
1、市场面向全国市场,降低单件产品的生产成本 
 
 
 

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